Angka bisa membuktikan bahwa sebuah masalah ada. Tetapi yang membuat donor berhenti sejenak dan berpikir, “program ini harus jalan”, biasanya sebuah cerita.
Bayangkan Anda seorang program officer di sebuah lembaga donor. Hari sudah sore, dan ini proposal ketiga yang Anda baca hari ini. Semuanya rapi. Ada latar belakang, kerangka logis, indikator, dan anggaran yang cocok sampai baris terakhir. Anda mengangguk, mencatat, lalu membuka proposal berikutnya.
Satu jam kemudian, hanya satu proposal yang masih Anda ingat. Bukan karena angkanya paling besar. Proposal itu membuat Anda bisa membayangkan seorang anak di sebuah desa, pada sebuah sore.
Sudah lebih dari sepuluh tahun saya menyusun proposal hibah, dan inilah yang saya pelajari: proposal yang lengkap belum tentu proposal yang diingat. Angka menjawab “seberapa besar masalahnya”. Cerita menjawab pertanyaan yang lebih sulit: “mengapa harus sekarang, dan mengapa harus kita?” Itulah yang saya maksud dengan storytelling.
Bercerita bukan berarti membuat orang menangis
Ini yang sering disalahpahami. Bercerita dalam proposal bukan menambahkan kisah mengharukan supaya donor merasa iba. Ia cara menghubungkan angka dengan kehidupan nyata. Dan cerita yang baik selalu berdiri di atas data, bukan menggantikannya.
Dua cara menulis hal yang sama
Ambil satu program pendampingan anak sebagai contoh. Ini cara pertama menuliskannya:
Cara pertama
Anak-anak di wilayah sasaran tidak memiliki kegiatan pendampingan setelah sekolah. Program akan menyelenggarakan 24 pertemuan pendampingan untuk 60 anak.
Dan ini cara kedua:
Cara kedua
Setelah bel pulang berbunyi, banyak anak di desa sasaran berjalan pulang ke rumah yang kosong. Orang tua mereka masih di kebun atau di pasar sampai sore. Program ini hadir di jam-jam itu: 24 pertemuan untuk 60 anak, seminggu sekali selama enam bulan, supaya setiap anak punya satu orang dewasa yang mengenal namanya. Biaya fasilitator dan bahan kegiatan di pos B.2 dihitung dari 24 pertemuan itu.
Cerita rekaan untuk contoh, bukan data program mana pun.
Angkanya persis sama: 24 pertemuan, 60 anak. Bedanya, cara kedua memberi donor sesuatu untuk dibayangkan, dan menjelaskan dari mana biaya itu berasal. Anggaran berhenti menjadi daftar belanja dan mulai terbaca sebagai jawaban atas sebuah kebutuhan.
Cerita juga menjaga anggaran tetap jujur
Ada manfaat lain yang jarang dibicarakan. Kalau kita bisa menceritakan program dari awal sampai akhir, mulai dari masalahnya, apa yang kita kerjakan, sampai apa yang berubah, maka kegiatan dan biaya akan saling menyambung dengan sendirinya. Pos anggaran yang tidak bisa dihubungkan ke bagian cerita mana pun biasanya pos yang perlu dipertanyakan.
Proposal juga sebuah tawaran
Kerangka manajemen bisnis dalam The Visual MBA karya Jason Barron membuat saya melihat proposal hibah sebagai sebuah tawaran nilai (value proposition). Kita menawarkan solusi atas masalah sosial, lengkap dengan bukti dan rencana yang bisa dipercaya. Cerita adalah jembatan antara bukti itu dan nilai yang kita tawarkan kepada donor.
Tiga pertanyaan sebelum Anda mengirim proposal
- Bisakah orang yang belum pernah datang ke lokasi kita membayangkan siapa penerima manfaatnya, hanya dari paragraf latar belakang?
- Bisakah Anda menunjuk satu pos anggaran, lalu menceritakan kegiatan dan hasil yang dibayarnya?
- Apakah angka dan cerita kita menunjuk ke arah yang sama?
Bagi saya, bercerita bukan hiasan di atas proposal yang sudah jadi. Ia bagian dari argumennya. Itulah yang membedakan proposal yang sekadar lengkap dari proposal yang membuat donor ingin mendanainya.
Kalau donor membaca proposal kita sore ini, apakah mereka akan mengingat angkanya, atau orang-orang di balik angka itu?